graffsky

Originally published at www.Grafsky.ru. You can comment here or there.

Эта заметка будет короткой, просто потому, что тема достаточно проста и очевидна и я не вижу смысла развивать ее на несколько страниц.

У каждого продавца есть такой список потенциальных клиентов, которые пока отказываются от работы с его компанией. Я имею в виду тех потенциальных клиентов, с которыми уже произошел контакт, которые знают вас и вашу компанию, и при этом (пока?) отказываются работать с вами. Но вы знаете, что потребность в вашем продукте у них существует. Многие продавцы связываются с такими клиентами достаточно несистемно и редко, как правило не веря в то, что смогут совершить им какую-то продажу.

Но так или иначе, есть несколько хороших поводов, которые можно использовать для того, чтобы звонить и напоминать потенциальным клиентам о себе.

»

Originally published at www.Grafsky.ru. You can comment here or there.

Телефонные продажи — один из действенных каналов привлечения клиентов. Таких каналов, через которые новые клиенты попадают в компанию, в идеале, должно быть несколько: корпоративный сайт, всевозможная реклама в интернет, выставки, оффлайн-реклама и пр. Я давно занимаюсь продажами и у меня есть понимание того, чем телефонные продажи выгодно отличаются от остальных каналов привлечения.

В этой небольшой заметке я хочу рассказать о своем понимании места телефонных продаж среди каналов привлечения клиентов.

»

Originally published at www.Grafsky.ru. You can comment here or there.

Помните, я как-то писал об английском сообществе, посвященному налаживанию связей? Там речь шла о том, что английские предприниматели и представители бизнеса время от времени встречаются для того, чтобы познакомиться, найти новые интересные связи и просто пообщаться друг с другом за чашкой утреннего кофе (или вечернего чая).

Спешу вас обрадовать: теперь и в Москве можно поучаствовать в аналогичных нетворкинг-встречах. Их организует сообщество ЗУБРЫ.РУ и проходят они (пока) 1 раз в 2 недели. В начале октября я побывал на одной из таких встреч и хочу поделиться своими впечатлениями.

»

Originally published at www.Grafsky.ru. You can comment here or there.

На позапрошлой неделе я проводил тренинг продаж для сотрудников одной крупной компании и хотел бы рассказать вам об одном интересном наблюдении. Это наблюдение основано на проблеме, которая встречается у некоторых профессиональных продавцов и которую я впервые отследил больше года назад.

Проблема в том, что многие продавцы привыкли думать о своем товаре слишком однообразно, проецируя свои собственные критерии выбора на всех своих клиентов. Узнать об этом можно понаблюдав за продавцами: если для продавца автомобилей будет важен прежде всего внешний вид автомобиля, то он и будет «продавать» внешний вид автомобиля и, скорее всего, редко когда самостоятельно (ключевое слово — «самостоятельно») поведет разговор о других критериях выбора покупателя, основанных на других его потребностях. Если продавец компьютеров ставит во главу угла производительность системы, то в разговоре с покупателем ноутбука он будет «продавать» только производительность, но никак не внешний вид и эргономику. По крайней мере до тех пор, пока покупатель сам не пойдет в этом направлении.

»

Originally published at www.Grafsky.ru. You can comment here or there.

Вы слышали — в стране кризис! Да что там в стране, — в мире! Не слышали? Так откройте газеты или полистайте интернет: ежедневно во многих СМИ выходят материалы один другого страшнее. Компании разоряются, трудящихся выгоняют на улицу, службы занятости не справляются с потоком безработных... Наш мир на грани экономического коллапса! Скоро (если верить тем самым СМИ и сухим цифрам статистики) толпы безработных скоро выйдут к Кремлю и будут стучать пустыми мисками по мостовой.

Ужасная картина, не правда ли? На самом деле все обстоит совсем не так. На самом деле нет никаких проблем с безработицей, каждый желающий может абсолютно без проблем найти себе работу по душе и по потребностям. Для этого нужно всего лишь открыть один из сайтов, где компании размещают открытые вакансии, выложить резюме, выбрать понравившиеся предложения и откликнуться на них. Компании сами Вам позвонят, ведь у них столько открытых вакансий, что Вас просто завалят предложениями.

Ниже я расскажу Вам историю о том, как я узнал, что никакого кризиса нет.

»

Originally published at www.Grafsky.ru. You can comment here or there.

Давненько я не публиковал материалы из рассылки Дарси Резака, автора книги «Связи решают все». А то пишу все про холодные звонки! Но пришла пора наверстать упущенное. Итак, поехали...

№ 266. Прерванный нетворкинг.

Вот очень распространенная ситуация: Ваня и Машенька мило болтают, а тут какой-нибудь товарищ вклинивается и начинает разговаривать только с Машенькой. Можете представить выражение Ваниного лица! Что должно было произойти? Для начала заметим, что иногда вы принуждаете кого-то к разговору со словами «Простите, что прерываю, но можно я на секунду отвлеку Машеньку?». Прерыватель должен помнить, что надо обязательно включить в круг и Ваню тоже. Большинство разговоров не настолько важны, чтобы не включить в них всех присутствующих. Кроме того, если вы обсуждаете действительно личные вещи, не стоит это делать при всех.

»

Originally published at www.Grafsky.ru. You can comment here or there.

Практически любой менеджер по продажам мечтает о том, чтобы привлечь хорошего клиента, который будет покупать много и часто. Таких клиентов на рынке немного по определению. За таких клиентов бьются, ведь, зачастую, привлечение нескольких таких клиентов может обеспечить существование целой компании. И, конечно же, холодные звонки таким клиентам требуют отдельной подготовки.

Очень бы хотелось написать статью о том, как привлекать таких клиентов! Но, разумеется, готовых рецептов не существует. Есть отдельные ингредиенты, которые при умелом сочетании дадут тот результат, который Вам нужен. В этой статье я хочу предложить Вам подумать на тему того, как можно использовать социальные сети в подготовке к холодному звонку тому потенциальному клиенту, сделка с которым может оказаться для Вас и Вашей компании очень выгодной. Однако, те советы, что я буду давать в этой статье, окажутся полезными при работе с любыми потенциальными клиентами, не зависимо от их уровня.  Так же я буду приводить примеры продаж b2b, но если Вы занимаетесь продажами в сегменте b2c, то Вы можете применять для себя те же советы, адаптируя их под свою специфику.

»

Originally published at www.Grafsky.ru. You can comment here or there.

На днях мне был совершен холодный звонок из компании, которая оказывает услуги по архивации документов. Звонили, в общем-то, не мне, а в компанию «Академия Приключений», к которой я имею непосредственное отношение: я дружу с этой компанией и занимаюсь организацией и проведением бизнес-тренингов, которые у нее заказывают.

Так вот, некто Ольга, менеджер этой архивационной компании, совершая холодные звонки где-то нашла мой мобильный телефон (интересно где я его засветил под именем «Академии Приключений»?) и попыталась собрать нужную ей информацию и сделать так, чтобы я помог ей продать услуги ее компании. Знаете, сделала она это очень плохо и Вы сами можете в этом убедиться: у меня есть аудиозапись этого холодного звонка, которую Вы можете прослушать и даже скачать.

»

Originally published at www.Grafsky.ru. You can comment here or there.

Недавно я написал большую статью, которая опубликована в июльском номере журнала «Управление Сбытом». Эта статья об особенностях холодных звонков. Я предлагаю Вашему вниманию небольшой отрывок, а всю статью целиком Вы сможете прочитать в моем блоге после того, как выйдет августовский номер журнала «Управление Сбытом».

Ознакомиться с моими публикациями, открытыми для размещения в интернет, Вы можете на странице «Публикации». А сейчас — фрагмент статьи об особенностях холодных звонков:

<...> Я работаю с компаниями на предмет повышения эффективности холодных звонков. Моя работа всегда начинается с диагностики существующей системы привлечения клиентов. И очень часто я сталкиваюсь с тем, что компании упускают некоторые важные элементы в технологии холодных звонков, которые делают ее менее продуктивной. Дело в  том, что при всей кажущейся простоте и прозрачности этой технологии (набрал один номер телефона, позвонил, поговорил, отметил в базе, набрал другой номер и т.д.), существует ряд нюансов, которые просто необходимо учитывать.

Давайте рассмотрим некоторые особенности технологии холодных звонков, которые рекомендуется учитывать при организации работы по ней.

»

Originally published at www.Grafsky.ru. You can comment here or there.

Крайние две недели я работаю в достаточно напряженном ритме: сразу несколько проектов требуют моего внимания. Не скажу, что с начала лета я только и делал, что отдыхал, просто эти две недели характеризуются повышенным (раза в 2-3) количеством звонков, деловых встреч и новых знакомств. Сегодня я расскажу только об одном из проектов, которым занимаюсь. Об остальных расскажу как-нибудь потом, когда появятся результаты.

Я никогда не думал, что когда-нибудь буду организатором массового праздника. Однако, это произошло. Я — один из организаторов Первого Российского Фестиваля-Праздника «День Фотографа 2009». Ура, товарищи! :)

Не буду долго рассказывать всю предысторию этого Фестиваля, просто скажу, что однажды мы (Михаил Шевелев — руководитель Творческой мастерской STUDIO UP, Владимир Повшенко — директор по маркетингу Журнала «Фотодело» и я, как представитель «Академии Приключений») решили, что нужно сделать для фотосообщества что-то интересное и полезное. Мы просто подумали, что было бы здорово собрать как можно больше фотографов и представителей фотобизнеса в одном месте для неформального общения и обмена опытом. Идея сделать ежегодный фестиваль, которого будут ждать и о котором будет говорить вся фототусовка, нас здорово завела и мы начали работать.

»

Originally published at www.Grafsky.ru. You can comment here or there.

Недавно я ожидал одного человека в районе ст. м. Юго-Западная и параллельно наблюдал следующую картину: пара торговок пытались повысить продажи фруктов со своего лотка. У меня было достаточно много времени, чтобы понаблюдать за ними. И в какой-то момент, я достал мобильный телефон и начал снимать происходящее.

Заснять это меня побудил следующий факт: пока одна из торговок громко кричала — покупатели не подходили. Как только она замолкала — покупатели появлялись. Я заметил эту особенность при втором повторе этого цикла и успел заснять третий цикл целиком. Возможно, это мой глюк, но уж очень похоже на то, что покупатели реагировали на противный и громкий голос этой торговки!

Кстати, обратите внимание на невербальное поведение этой торговки в принципе. Вид у нее совсем не «продающий». Впрочем, посмотрите сами и, возможно, Вы увидите что-то, что ускользнуло от моего внимания.

Это видео я предлагаю в качестве наглядного пособия всем тем, кто занимается продажами.

»

Originally published at www.Grafsky.ru. You can comment here or there.

Среди моих знакомых есть много продажников. Это и люди с моих тренингов, и те, с кем я работал. Сегодня я хочу познакомить Вас с одним человеком, с которым я работал на один банк. Я занимался обучением продажников, а он — сначала продавал, а потом стал руководить группой продажников в Московском регионе. Встречайте — Алексей Покотилов.

В своем блоге я приведу небольшое интервью с Алексеем, в котором мы затрагиваем тему продаж и его развития как «продажника».

МГ: — Алексей, расскажи, как Ты попал в продажи? Расскажи свою историю.

АП: — До сих пор сам себе задаю этот вопрос :) (шутка). На самом деле, когда шел работать после окончания экономического факультета в ставропольском университете, думал, что иду работать в банк. А в итоге попал в продажи :). Было так: позвонил один товарищ, говорит: «Хочешь в банке работать?».  Банк в то время мне представлялся эдакой точкой, вокруг крутились большие деньги и которая открывала дорогу к благосостоянию. Поэтому, я, сильно не раздумывая, ответил: «Конечно, хочу». Тогда как раз был бум розничного кредитования, вот и мое рабочее место располагалось в автосалоне и моей задачей была продажа клиентам салона кредитов на приобретение автомобиля.

»

Originally published at www.Grafsky.ru. You can comment here or there.

Не так давно ко мне в руки попала книга Джима Пулера «Почему мы покупаем» издательства «Олимп-Бизнес». Ее мне передал Дмитрий Кузин, руководитель проекта ЗУБРЫ.РУ. Передал специально для того, чтобы я написал на нее рецензию. Дело в том, что ЗУБРЫ.РУ дружат с издательствами, которые безвозмездно передают свои книги участникам сообщества в обмен на качественные рецензии.

Об авторе

Я нашел биографию автора книги, Джима Пулера. Он был почетным профессором и старшим научным сотрудником факультета географии University of Saskatchewan (я не решился приводить русскую транскрипцию названия этого университета — пусть так и останется).  Профессор Пулер серьезно занимался проблемами бедности и демографического планирования. Но кроме этого (и это для нас с Вами имеет сейчас наибольшее значение) он занимался исследованием человеческого поведения, связанного с покупками. Собственно эта книга, «Почему мы покупаем. Мотивация и стратегия продаж», и является неким результатом его исследований.

Read the rest of this entry »

Originally published at www.Grafsky.ru. You can comment here or there.

За последнее время я познакомился с достаточно большим количеством людей. Не просто познакомился, но еще и поговорил о каких-то интересных и полезных (по-крайней мере для меня) делах. Наметили совместные проекты. Для кого-то из них я выступал с позиции продавца,  для кого-то с позиции клиента. Но в общем это не имеет значение.

Я познакомился и пообщался с несколькими представителями различных бизнес-школ, укрепил связи с организаторами выставок и других мероприятий, а так же наладил деловые связи с одной подмосковной базой отдыха с отличнейшими картингом и пейнтболом. И это не полный список. Однако, мое взаимодействие с этими людьми, скорее всего, окажется выгодно всем сторонам.

Хочу поделиться одним интересным наблюдением, которое будет выражено в следующей фразе: каждый сможет найти общие интересные темы практически с любым человеком. Это могут быть как темы для простого разговора, так и темы для получения совместной выгоды.

Read the rest of this entry »

Вообще, если задуматься над отличиями вопросов от утверждений, то станет очевидно, что вопросы обладают одним интересным свойством — они подразумевают ответ. Если человеку задают вопрос, то в его голове автоматически возникает направленный поток мыслей в сторону поиска ответа. Это то, что отличает вопросы, скажем, от утверждений или восклицаний. Утверждения самодостаточны, вопросы — требуют ответов.

Ниже я приведу то, что можно делать с помощью вопросов. Если у Вас будут свои примеры того, как и для чего можно использовать вопросы в продажах — дополняйте. ( Read more... )

Originally published at www.Grafsky.ru. You can comment here or there.

Сейчас я совместно с Алексеем Леонтьевым работаем над созданием программы обучения менеджеров одной управляющей компании (УК). Эти менеджеры продают доверительное управление финансами страховым компаниям и НПФ. По этому поводу я и решил написать небольшую заметку.

Известно, что в процессе продажи чего-либо кому-либо имеет смысл ориентироваться на выгоды, которые может получить клиент. Если речь идет о продажах B2B, то помимо личных выгод необходимо учесть еще и выгоды человека, как работника или бизнесмена. В нашем случае клиенты, с которыми имеют дело менеджеры УК, — генеральные директора (наемные) и другие ТОП-менеджеры. Еще это могут быть инвесторы. Но наемные директора все-таки чаще.

Что нужно учитывать, чтобы продать что-либо генеральному директору?

»

Недавно обратил внимание на то, какие ходы используют банки для привлечения новых вкладчиков. И порой меня поражает глубина мысли некоторых из представителей финансового рынка.

Не так давно один банк «отжёг» рекламным баннером следующего вида:

Понимаете? Их клиенты СПЯТ СПОКОЙНО! Просто великолепно! Интересно, они переводили этот текст с австрийского или сами додумались умертвить своих клиентов? Ну или нарисовали хотя бы пожилого человека, а то неживая девочка как-то совсем не очень хорошо смотрится.

К сожалению, картинки бОльшего размера не нашел, т.к. этот желто-черный банк уже постарался убрать их отовсюду. Но эти баннеры висели и вдоль дорог, и в метро, и в интернет. Возможно, Вы тоже их видели. Кстати, если все же Вы где-нибудь увидите этот баннер, то сфотографируйте и пришлите ссылку, пожалуйста!

И буквально на прошлой неделе увидел этот шедевр:

Ну вот скажите, какой смысл Вы вложили в фразу «Победы телезрителей на Вашем счету»? Лично я увидел как минимум 2 смысла, один из которых заключался в том, что это с моего счета будут уходить деньги на оплату побед телезрителей. Второй смысл уже не важен, ибо достаточно и первого. Ну не должно быть таких смыслов у баннеров, изготовленных банками!

«Почему я должен платить телезрителям передачи, которую не смотрю? Почему на моем счету должны быть ЧУЖИЕ победы? Они выиграли за мой счет?» — примерно такие мысли появляются у меня, когда я вижу этот рекламный шедевр. :)

А Вы обращаете внимание на рекламные шедевры?

Originally published at www.Grafsky.ru. You can comment here or there.

Сегодня я попал под холодный обзвон страховой компании Allianz. Мне позвонила одна из менеджеров этой компании и пыталась продать мне по телефону встречу. Я не знаю, где она взяла мой телефон, но узнать его, в общем и целом, труда никакого не составляет. Он есть и на этом сайте, и на многих других.

Ниже я приведу скрипт нашего разговора, как я его запомнил.

Менеджер (М): Добрый день! Михаил Сергеевич?

Я: Да.

М: Вам удобно сейчас говорить?

Я: Да, удобно

М: Меня зовут Наталья, и я звоню Вам из компании Альянс. Я хочу пригласить Вас на встречу, целью которой будет обсуждение вопросов, касающихся финансовой защиты Вас и Ваших близких. Эта встреча займет буквально 20-30 минут. Скажите, удобно ли Вам было встретиться завтра?

»