graffsky

Originally published at www.Grafsky.ru. You can comment here or there.

Крайние две недели я работаю в достаточно напряженном ритме: сразу несколько проектов требуют моего внимания. Не скажу, что с начала лета я только и делал, что отдыхал, просто эти две недели характеризуются повышенным (раза в 2-3) количеством звонков, деловых встреч и новых знакомств. Сегодня я расскажу только об одном из проектов, которым занимаюсь. Об остальных расскажу как-нибудь потом, когда появятся результаты.

Я никогда не думал, что когда-нибудь буду организатором массового праздника. Однако, это произошло. Я — один из организаторов Первого Российского Фестиваля-Праздника «День Фотографа 2009». Ура, товарищи! :)

Не буду долго рассказывать всю предысторию этого Фестиваля, просто скажу, что однажды мы (Михаил Шевелев — руководитель Творческой мастерской STUDIO UP, Владимир Повшенко — директор по маркетингу Журнала «Фотодело» и я, как представитель «Академии Приключений») решили, что нужно сделать для фотосообщества что-то интересное и полезное. Мы просто подумали, что было бы здорово собрать как можно больше фотографов и представителей фотобизнеса в одном месте для неформального общения и обмена опытом. Идея сделать ежегодный фестиваль, которого будут ждать и о котором будет говорить вся фототусовка, нас здорово завела и мы начали работать.

»

Originally published at www.Grafsky.ru. You can comment here or there.

Недавно я ожидал одного человека в районе ст. м. Юго-Западная и параллельно наблюдал следующую картину: пара торговок пытались повысить продажи фруктов со своего лотка. У меня было достаточно много времени, чтобы понаблюдать за ними. И в какой-то момент, я достал мобильный телефон и начал снимать происходящее.

Заснять это меня побудил следующий факт: пока одна из торговок громко кричала — покупатели не подходили. Как только она замолкала — покупатели появлялись. Я заметил эту особенность при втором повторе этого цикла и успел заснять третий цикл целиком. Возможно, это мой глюк, но уж очень похоже на то, что покупатели реагировали на противный и громкий голос этой торговки!

Кстати, обратите внимание на невербальное поведение этой торговки в принципе. Вид у нее совсем не «продающий». Впрочем, посмотрите сами и, возможно, Вы увидите что-то, что ускользнуло от моего внимания.

Это видео я предлагаю в качестве наглядного пособия всем тем, кто занимается продажами.

»

Originally published at www.Grafsky.ru. You can comment here or there.

Среди моих знакомых есть много продажников. Это и люди с моих тренингов, и те, с кем я работал. Сегодня я хочу познакомить Вас с одним человеком, с которым я работал на один банк. Я занимался обучением продажников, а он — сначала продавал, а потом стал руководить группой продажников в Московском регионе. Встречайте — Алексей Покотилов.

В своем блоге я приведу небольшое интервью с Алексеем, в котором мы затрагиваем тему продаж и его развития как «продажника».

МГ: — Алексей, расскажи, как Ты попал в продажи? Расскажи свою историю.

АП: — До сих пор сам себе задаю этот вопрос :) (шутка). На самом деле, когда шел работать после окончания экономического факультета в ставропольском университете, думал, что иду работать в банк. А в итоге попал в продажи :). Было так: позвонил один товарищ, говорит: «Хочешь в банке работать?».  Банк в то время мне представлялся эдакой точкой, вокруг крутились большие деньги и которая открывала дорогу к благосостоянию. Поэтому, я, сильно не раздумывая, ответил: «Конечно, хочу». Тогда как раз был бум розничного кредитования, вот и мое рабочее место располагалось в автосалоне и моей задачей была продажа клиентам салона кредитов на приобретение автомобиля.

»

Originally published at www.Grafsky.ru. You can comment here or there.

Не так давно ко мне в руки попала книга Джима Пулера «Почему мы покупаем» издательства «Олимп-Бизнес». Ее мне передал Дмитрий Кузин, руководитель проекта ЗУБРЫ.РУ. Передал специально для того, чтобы я написал на нее рецензию. Дело в том, что ЗУБРЫ.РУ дружат с издательствами, которые безвозмездно передают свои книги участникам сообщества в обмен на качественные рецензии.

Об авторе

Я нашел биографию автора книги, Джима Пулера. Он был почетным профессором и старшим научным сотрудником факультета географии University of Saskatchewan (я не решился приводить русскую транскрипцию названия этого университета — пусть так и останется).  Профессор Пулер серьезно занимался проблемами бедности и демографического планирования. Но кроме этого (и это для нас с Вами имеет сейчас наибольшее значение) он занимался исследованием человеческого поведения, связанного с покупками. Собственно эта книга, «Почему мы покупаем. Мотивация и стратегия продаж», и является неким результатом его исследований.

Read the rest of this entry »

Originally published at www.Grafsky.ru. You can comment here or there.

За последнее время я познакомился с достаточно большим количеством людей. Не просто познакомился, но еще и поговорил о каких-то интересных и полезных (по-крайней мере для меня) делах. Наметили совместные проекты. Для кого-то из них я выступал с позиции продавца,  для кого-то с позиции клиента. Но в общем это не имеет значение.

Я познакомился и пообщался с несколькими представителями различных бизнес-школ, укрепил связи с организаторами выставок и других мероприятий, а так же наладил деловые связи с одной подмосковной базой отдыха с отличнейшими картингом и пейнтболом. И это не полный список. Однако, мое взаимодействие с этими людьми, скорее всего, окажется выгодно всем сторонам.

Хочу поделиться одним интересным наблюдением, которое будет выражено в следующей фразе: каждый сможет найти общие интересные темы практически с любым человеком. Это могут быть как темы для простого разговора, так и темы для получения совместной выгоды.

Read the rest of this entry »

Сегодняшняя заметка будет короткой. И она будет посвящена вопросам, которые мы задаем, когда общаемся  с нашими клиентами. Вопросами можно достигать множества результатов, которые могут продвигать Вашу продажу.

Вообще, если задуматься над отличиями вопросов от утверждений, то станет очевидно, что вопросы обладают одним интересным свойством — они подразумевают ответ. Если человеку задают вопрос, то в его голове автоматически возникает направленный поток мыслей в сторону поиска ответа. Это то, что отличает вопросы, скажем, от утверждений или восклицаний. Утверждения самодостаточны, вопросы — требуют ответов.

Ниже я приведу то, что можно делать с помощью вопросов. Если у Вас будут свои примеры того, как и для чего можно использовать вопросы в продажах — дополняйте. ( Read more... )

Originally published at www.Grafsky.ru. You can comment here or there.

Сейчас я совместно с Алексеем Леонтьевым работаем над созданием программы обучения менеджеров одной управляющей компании (УК). Эти менеджеры продают доверительное управление финансами страховым компаниям и НПФ. По этому поводу я и решил написать небольшую заметку.

Известно, что в процессе продажи чего-либо кому-либо имеет смысл ориентироваться на выгоды, которые может получить клиент. Если речь идет о продажах B2B, то помимо личных выгод необходимо учесть еще и выгоды человека, как работника или бизнесмена. В нашем случае клиенты, с которыми имеют дело менеджеры УК, — генеральные директора (наемные) и другие ТОП-менеджеры. Еще это могут быть инвесторы. Но наемные директора все-таки чаще.

Что нужно учитывать, чтобы продать что-либо генеральному директору?

»

В каждом из нас живет воин, готовый при случае достать свой меч и порубить своего врага на мелкие части. Сегодя я буду пить за то, чтобы наши с Вами боевые мечи оставались в ножнах всегда. Вам предлагаю сделать то же самое.

Недавно обратил внимание на то, какие ходы используют банки для привлечения новых вкладчиков. И порой меня поражает глубина мысли некоторых из представителей финансового рынка.

Не так давно один банк «отжёг» рекламным баннером следующего вида:

Понимаете? Их клиенты СПЯТ СПОКОЙНО! Просто великолепно! Интересно, они переводили этот текст с австрийского или сами додумались умертвить своих клиентов? Ну или нарисовали хотя бы пожилого человека, а то неживая девочка как-то совсем не очень хорошо смотрится.

К сожалению, картинки бОльшего размера не нашел, т.к. этот желто-черный банк уже постарался убрать их отовсюду. Но эти баннеры висели и вдоль дорог, и в метро, и в интернет. Возможно, Вы тоже их видели. Кстати, если все же Вы где-нибудь увидите этот баннер, то сфотографируйте и пришлите ссылку, пожалуйста!

И буквально на прошлой неделе увидел этот шедевр:

Ну вот скажите, какой смысл Вы вложили в фразу «Победы телезрителей на Вашем счету»? Лично я увидел как минимум 2 смысла, один из которых заключался в том, что это с моего счета будут уходить деньги на оплату побед телезрителей. Второй смысл уже не важен, ибо достаточно и первого. Ну не должно быть таких смыслов у баннеров, изготовленных банками!

«Почему я должен платить телезрителям передачи, которую не смотрю? Почему на моем счету должны быть ЧУЖИЕ победы? Они выиграли за мой счет?» — примерно такие мысли появляются у меня, когда я вижу этот рекламный шедевр. :)

А Вы обращаете внимание на рекламные шедевры?

А Вы уже видели мою презентацию о продажниках, которую я разместил в своем блоге?

Если нет, то она тут: http://www.grafsky.ru/trainings/sales-presentation.htm

Буду рад комментариям в адрес презентации.

Запись опубликована в блоге Бизнес-тренер Михаил Графский. Вы можете оставить комментарий здесь или здесь.

[Если Вы (как и я) любите всякие технологичные штуки, то на сайте NeoGadget.ru Вы найдете много оригинальных гаджетов! Еще, посмотрите на хороший сайт с флеш играми -- Проиграл.ру. А если Вы в Украине ищете роутеры wifi, то Вам в Технотрейд]

В прошлом посте я привел начало интересной дискуссии между мной и Дмитрием Давыдовым относительно «фуфлыжничества» бизнес-тренеров. В этой — опишу логику своих рассуждений на эту же тему. Моя цель — прояснить кое-что относительно профессии бизнес-тренера. Начну с ответа на комментарий Давыдова.

Я во многом согласен с Дмитрием. В частности с тем, что бизнес тренингов и консалтинга круто замешан на гуризме и авторитете тренеров и консультантов. Тут принято писать книжки, проводить по ним семинары, становиться знаменитым, открывать свою школу, непомерно взвинчивать цены на свои услуги и пр. В этом бизнесе, который, как я полагаю, вырос из духовного проповедничества есть немало того, чего и я, например, стараюсь избегать в своей работе.

Если говорить о том, что некоторые тренеры не рассказывают другим о своем прошлом, прикрываясь выдуманными именами или придуманным жизнеописанием, то... ну этот обман на их совести, а так же на совести тех, кто в этот обман верит. Но в общем и компания Кока-кола пострадала бы от того, если бы кто-нибудь доказал, что свой напиток она делает из жуков, например. Хотя, пострадала бы несильно. Слишком много людей любят этот вредный вкус, особенно в сочетании с фастфудом. :)

Однако, предлагаю все же копнуть в суть исследуемой профессии.

Понравилась запись? Подпишитесь на мой блог!

Read the rest of this entry »

Запись опубликована в блоге Бизнес-тренер Михаил Графский. Вы можете оставить комментарий здесь или здесь.

[Если хотите поиграть во что-то полезное, то можете посмотреть интересную игру Лара Джонс. Наследие Теслы. Прочитать о Хакасии можете тут.]

В последнее время становится популярной точка зрения, согласно которой все тренинги, в т.ч. и тренинги бизнес-тематики — «полное фуфло», очередной «развод» с элементами шоу и абсолюто бесполезная трата денег и времени. Думаю, Вы уже сталкивались с подобной точкой зрения. И сегодня я позволю себе немного виртуально подискутировать на тему полезности тренингов.

Я, знаю людей, которые принципиально не хотят ничего слушать о тренингах. Однако, я часто убеждаюсь в том, что они реагируют подобным образом только на само слово «тренинг», и как только его заменяешь на «бизнес-образование» или «профессиональное обучение», то тут же можно продолжать конструктивный разговор. Отсюда у меня рождается гипотеза относительно того, что такие люди могут не совсем точно ориентироваться в понятиях в силу того, что сами имеют небольшой опыт, связанный с тренинговым рынком. Хотя, возможно, эта точка зрения «выстрадана» в результате посещения многих и многих тренингов...

Я не буду описывать виды тренингов и их отличительные черты, а потом говорить, что вот эти тренинги хорошие, а эти — плохие, потому, что... Так же я не буду писать гневные и изобличительные тексты, которые ставили бы под сомнение легитимность авторитета людей, которые думают о тренингах «не весть что». Благо, я немного в теме рынка бизнес-обучения, и попробую проанализировать с точки зрения пользы, скажем, тренинги продаж и работы с клиентами.

Что такое тренинг продаж?

Тренинг продаж — это обучающее мероприятие, целью которого могут являться повышение профессиональной квалификации торгового персонала (менеджеров по продажам, продавцов(-консультантов), торговых представителей и пр.).

Часто, тренинг продаж «заточен» для эффективной работы торгового персонала в ЭТОЙ конкретной компании. Т.е. человеку, который прошел тренинг в компании, которая продает сыр, не хватит опыта и знаний для хорошей работы в продажах оборудования для производства пищевой фольги. Это связано не только с той разницей, которая обусловлена свойствами товара, но еще и с разницей в технологиях продаж, в особенностях бизнеса, специфике клиентов и пр.

Что может получить участник тренинга продаж?

Понравилась запись? Подпишитесь на мой блог!

Read the rest of this entry »

Не могу не поделиться этим отличным приемом для выхода из неловкой ситуации, когда партнер по коммуникации давит на Вас уже с момента рукопожатия:

Если перед Вами человек, который стремится показать свое превосходство над Вами (доминирующим рукопожатием), а Вам по каким-то соображениям это не выгодно, то воспользуйтесь следующим приемом “ладонь сверху” — накройте его правую руку своей левой рукой.  Это рукопожатие удобно для женщин, поскольку сила их рукопожатий уступает мужскому.

Оригинал и полный текст -- тут: Виды рукопожатий.

Сегодня не буду спамить ссылками из своего блога, который Вы можете прочитать по адресу... :)
Просто спрошу. Знаете ли Вы такого человека как КаПа Дзонг? Скорее всего нет, хотя люди из НЛПерской тусовки, наверняка знают.
Всем интересующимся предлагаю ссылку на его песни, откуда их можно скачать и послушать. Или же просто послушать.

Для тех, кто будет впервый слушать:
1. Послушайте минимум 3 песни, если Вам повезет, то вы выберете "К Тебе", "Маленький Будда", "Соловей", и еще что-то :)
2. Обратите внимание на СМЫСЛЫ
3. И на рисунок мелодии. Я считаю, что он порой гениален!

Вот ссылка: Ка Па Дзонг

Если понравится, то у меня еще есть :) В торренты залью.

"Экономисты из Университета Канзаса\Kansas State University пришли к выводу, что чем более счастливыми чувствуют себя работники коммерческих структур, тем более эффективно они работают и тем выше прибыль компании.
...
Для компании наличие “счастливых” сотрудников также крайне выгодно: производительность труда “счастливцев” на 10-25% выше, чем “несчастливцев”. К примеру, если менеджер среднего звена получает в год $65 тыс., то его недельное пребывание в несчастливом состоянии обойдется работодателю в $75. Следовательно, чем больше сотрудников недовольны своим положением и чем большее время их дурное настроение не исчезает, тем больше убытки компании. К примеру, если несчастливы 100 менеджеров среднего звена, то фирма за год потеряет $390 тыс."

Читать полностью на сайте www.grafsky.ru

Недавно, если Вы читали, я писал о надежде. О надежде, которая возникает, когда Вы общаетесь с другим человеком.
Сет Годин тоже (как выяснилось) написал о надежде, но в другом ключе: он утверждает, что маркетологи продают ни что иное, как надежду. И, знаете, я с ним согласен!

Поэтому, я предлагаю Вам прочитать его заметку (в блоге www.grafsky.ru). .

№ 249. Не покидайте ваших друзей.

Из-за этого, мать его, кризиса, у всех на уме только деньги. Пока есть соблазн урезать расходы, локальный бизнес будет страдать. Мы говорим о соседском ресторанчике, где все знают вас по имени, или кафешке, где вы по утрам пьете кофе и читаете газету, или небольшом цветочном магазине, который делает букеты именно так, как вы любите. Запомните, как вы не хотите, чтобы ваши клиенты покинули вас, так же не хотят этого и те, чей бизнес зависит от вас. Времена трудные, и каждый нуждается в поддержке. Выберите менее дорогое вино или растворимый кофе вместо латте, но закажите хотя бы это. Мы все связаны.

Рассылка (№ 249) Дарси Резака, автора книги “Связи решают все”.
Читать еще... (переход на сайт www.grafsky.ru)

P.S. Сегодня, кстати, хочу пойти пообщаться с Михаилом Ивановым. С тем, который из издательства "Манн, Иванов и Фербер".

Мне кажется, что многим людям (почему-то) нравится знакомиться с новыми людьми. И, если это действительно так, то давайте попробуем разобраться в причинах этого явления. Я не буду перечислять все причины, которые сейчас приходят в голову. Однако, ничего не мешает это сделать Вам, в комментариях. А я пока попробую копнуть глубже.

Скажу прямо и сразу — мне кажется, что главная причина, по которой люди продолжают устанавливать связи друг с другом, это надежда.

Какая еще надежда? (Спросит критически настроенный читатель блога Михаила Графского)

Ну, знаете, людям свойственно надеяться на что-то, верить в светлое будущее, пример этого — ожидание подарков на новый год: Вы надеетесь, что подарят именно то, что Вы так давно хотели. Вы так же надеетесь, что у Ваших детей в жизни все будет так же хорошо, как у Вас, только еще лучше. Да мало ли на что Вы надеетесь в жизни!

Читать дальше... (переход на www.grafsky.ru)

Приглашаю всех на онлайн-тренинг моего давнего приятеля, коллеги и партнера Александра Аристархова. Этот тренинг посвящен тому, как совместить такие две, порой несовмещаемые вещи, как работу и построение отношений. Не просто отношений, а тех отношений, которых Вы действительно хотите.

Я знаком с Катериной, супругой Александра, и иногда становился свидетелем их отношений. У них все хорошо! И, знаете, мне кажется, что Александру есть, что рассказать :)

Я приглашаю Вас на этот тренинг, и если Вы зарегистрируетесь "от моего ЖЖ" -- получите 25%-ную скидку на прохождение этого тренинга. Независимо от того, в какой день до 8 февраля Вы зарегистрировались. Это мой бонус номер раз.

Второй мой бонус будет в том, что я проведу небольшой фрагмент этого тренинга. О чем он будет -- расскажу позже. Пока это только анонс.

Тренинг начнется 2 февраля, и, поскольку это ОНЛАЙН-ТРЕНИНГ, то участвовать в нем можно будет, например, дома.

Более подробную информацию о тренинге, стоимости и регистрации Вы можете узнать тут.

А кто-нибудь из моих френдов ходил на кулинарные курсы? Я не о тех курсах, на которых учат готовить профессионально (в кафе, там, или в армии), а о тех, куда может прийти любой желающий и научиться готовить для себя. Фильм "Женщина сверху" ("Woman On Top") смотрели? Примерно такая кулинарная школа надо.

Хочу в этом году подтянуть СВОИ кулинарные навыки. А то, знаете, все экспериментирую с разными продуктами и блюдами, но чувствую, что где-то есть такие нюансы, которые нужно знать, а не просто чувствовать.

Если ходили, или знаете тех, кто ходили, то что можете порекомендовать?